De impact van Sales Management op de verkoopresultaten wordt vaak onderschat. Er wordt primair naar de prestaties van de individuele Sales gekeken en op basis daarvan wordt bepaald wie de betere verkopers zijn en wie niet. De Sales Manager zelf is ‘de bril’ voor de organisatie en bepaalt bijvoorbeeld wie nog potentieel heeft en of de mensen op de juiste positie zitten. Maar hoe betrouwbaar is die ‘bril’ eigenlijk en in hoeverre kun je blind varen op de mening van het Sales Management?

Lees verder »

De essentie van een betrouwbare forecast, ik heb er vaker over geschreven. Maar naast de essentie te begrijpen is de betrouwbaarheid van de Sales forecast minimaal zo belangrijk. Hierop wordt immers de gehele organisatie gestuurd. Maar hoe accuraat is eigenlijk de forecast die afgegeven wordt door Sales?

Lees verder »

De zomer komt er weer aan (had er qua temperatuur al moeten zijn niet?) en ondanks dat ik er in een vorig artikel erover schreef dat de zomer verloren maanden zijn en dat we nog maar 5 maanden hebben in 2012, wil ik voor een juiste mindset toch nog wat toelichten om qua verkoopresultaat het maximale uit de zomer te halen. Lees verder »

Er wordt veel geschreven over waarom Sales het op dit moment zo moeilijk heeft. Wat de reden is waarom trajecten steeds langer duren, beslissingen steeds vaker worden uitgesteld en het steeds moeilijker wordt om überhaupt nieuwe opportunities te creëren. Tegelijker hoor ik overal om me heen dat verkopers de transitie moeten maken van “Transactionele Sales” naar meer “Consultative Sales“. Lees verder »

Inmiddels is de maand mei alweer bijna verstreken en hebben we nog maar 5 maanden om de targets voor 2012 te realiseren. 5 maanden??? Precies, in totaal zijn er nog 7 kalendermaanden te gaan maar gezien vakanties, doorlooptijd van opportunities en dergelijke, blijft er net iets meer dan 5 maanden netto over! Dit is de eerste belangrijke bewustwording die voor het gevoel van urgentie zou moeten zorgen mocht dat nog niet aanwezig zijn! Lees verder »

Veel organisaties hebben vanwege de recessie een hiring freeze afgegeven binnen de verkooporganisatie, oftewel een aanname stop. Dit vanuit de gedachte dat er niet verder geïnvesteerd gaat worden in uitbreiding binnen Sales en dat de zittende populatie voor het dichten van de targets dient te zorgen. Maar is het achterblijven op de targets en de toenemende druk op de marges juist niet aan de huidige populatie te wijten? Lees verder »

Zoals u wellicht weet passen wij, XSELL Group, een Sales kandidaat assessment toe als allereerste stap in het recruitment proces bij onze opdrachtgevers. Deze ‘screening‘ voorspelt of een sales kandidaat (of sales manager kandidaat) succesvol kan worden binnen een specifieke positie binnen uw organisatie….. of niet. Deze voorspelling is dermate betrouwbaar dat blijkt dat in 92% van de gevallen een kandidaat met een positieve aanbeveling uiteindelijk bij de top 50% gaat behoren qua performance. Andersom, als u een kandidaat aanneemt met een negatieve aanbeveling is de kans 76% dat hij of zij binnen 6 maanden weer weg  is…

Lees verder »

© 2013 Sales Development | Blog voor meer omzet met betere marges Suffusion theme by Sayontan Sinha