De Sales funnel, het belangrijkste gereedschap om succesvol te zijn/worden in Sales. De Sales funnel (letterlijk vertaald ‘de verkooptrechter’, ook wel pipeline genoemd) is tevens de basis voor de Sales forecast. De vraag is echter, hoe zet je dit gereedschap nu op een effectieve manier in?
Binnen de Sales funnel is het belangrijk om de juiste balans en ‘movement’ te hebben. Om te bepalen of deze twee variabelen ‘juist’ zijn zal Sales in combinatie met Sales Management eerst de juiste Sales kpi’s gedefinieerd moeten hebben, ook wel de Sales metrics genoemd. Dit houdt in dat het omzet target teruggebracht wordt naar subdoelstellingen (minimum aantal new business afspraken, minimum aantal opportunities in de pipeline, minimum bedrag aan ongewogen omzet in de pipeline etc). Kijk naar onderstaande video van Dave Kurlan van Objective Management Group waarin hij uitlegt hoe je de Sales Funnel op een effectieve manier inzet en voorspelbaar maakt.
Eens met zijn zienswijze of heeft u toevoegingen? Ik ben benieuwd naar uw reactie!
